Clevere M&A-Strategien: Mit Branchenwissen die richtigen Übernahmeziele finden

Fusionen und Übernahmen (M&A) können das Wachstum antreiben, indem sie neue Märkte erschließen, zusätzliche Umsätze generieren und die Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig stärken.

Doch nicht jede Übernahme verläuft reibungslos. Fehleinschätzungen bei Synergieeffekten und Integrationshürden sowie die Vernachlässigung von Sorgfaltspflichten können selbst die vielversprechendsten Deals zum Scheitern bringen. Ohne fundierte Marktkenntnisse besteht das Risiko, mehr zu bezahlen als gerechtfertigt und unerwartete Altlasten sowie komplexe Herausforderungen zu übernehmen, die den angestrebten Mehrwert rasch zunichtemachen.

Branchenanalysen sind deshalb eine strategische Notwendigkeit. Sie helfen, Risiken frühzeitig zu erkennen und M&A-Entscheidungen auf eine solide Basis zu stellen. Die gewonnenen Erkenntnisse helfen Führungskräften, sich im Informationsdickicht zurechtzufinden, die richtigen Zielunternehmen auszuwählen und die Grundlage für eine gelungene Integration zu schaffen.

Zielsicher durch das neue M&A-Umfeld

Die heutige M&A-Landschaft ist geprägt von einem Zusammenspiel aus technologischem Wandel, zunehmender Globalisierung und einem immer komplexeren regulatorischen Umfeld. Künstliche Intelligenz, Datenanalysen und Cloud-Lösungen verändern nicht nur die Gestaltung und Bewertung von Deals, sondern auch deren strategischen Fokus.

Viele Unternehmen übernehmen technologieorientierte Start-ups nicht nur zu Wachstumszwecken, sondern um ihre eigene Zukunftsfähigkeit zu sichern. Doch die Integration dieser Unternehmen bringt auch neue Herausforderungen mit sich, etwa kulturelle Reibungen oder Schwierigkeiten, fortschrittliche Technologien in bestehende Systeme einzubinden.

Gleichzeitig eröffnet die Globalisierung neue Möglichkeiten, indem sie den Zugang zu internationalen Märkten und Fachkräftepools erleichtert und eine stärkere Diversifizierung der Geschäftsfelder ermöglicht. Doch grenzüberschreitende Transaktionen erfordern ein feines Gespür für regulatorische Veränderungen, geopolitische Entwicklungen und Vorschriften für ausländische Investitionen.

Mit Blick auf verschärfte Kartellvorschriften und strengere Datenschutzregelungen müssen selbst vermeintlich einfache Transaktionen heute sorgfältig bewertet werden. Flexible Modelle wie Earn-Outs und erfolgsabhängige Zahlungen unterstreichen die Notwendigkeit, Chancen und Risiken ausgewogen zwischen Käufer und Verkäufer zu verteilen.

Trotz dieser Herausforderungen zeigen sich viele Verantwortliche zuversichtlich. 52 % haben ihre Aktivitäten im Jahr 2024 fortgeführt oder sogar ausgeweitet, 70 % planen, diesen Kurs auch 2025 beizubehalten. In diesem anspruchsvollen Umfeld sind sorgfältige Analysen und flexible Strategien unverzichtbar, um Chancen zu ergreifen und Risiken zu minimieren.

Mit Marktanalysen den M&A-Erfolg sichern

M&A-Deals sind strategische Entscheidungen von großer Tragweite. Ohne fundierte Marktanalysen gleichen sie einem Blindflug. Wirtschaftliche Schwankungen, sich wandelnde regulatorische Rahmenbedingungen und technologische Veränderungen erhöhen die Komplexität des M&A-Prozesses.

In diesem Umfeld reicht Bauchgefühl nicht aus. Nur mit tiefgreifenden Branchenkenntnissen lassen sich Unsicherheiten ausräumen und Entscheidungen mit Zuversicht treffen.

1. Erkennen von Branchentrends und Wachstumspotenzialen: Die Analyse aktueller und zukünftiger Nachfragemuster zeigt auf, in welche Richtung sich eine Branche entwickelt. Wer frühzeitig die Relevanz nachhaltiger Energien oder innovativer KI-Technologien erkennt, handelt vorausschauend statt nur reaktiv.
2. Einschätzung von Wettbewerb und Disruptoren: Ein genauer Blick auf das Wettbewerbsumfeld sowie auf disruptive Akteure schützt vor unliebsamen Überraschungen und schafft entscheidende strategische Vorteile.
3. Früherkennung von Risiken: Regulatorische Neuerungen und veränderte Kundenanforderungen erfordern gründliche Recherchen, um potenzielle Stolpersteine frühzeitig zu erkennen und souverän zu meistern.

Dass fehlende Sorgfalt fatale Folgen haben kann, zeigte etwa die Übernahmewelle in der Technologiebranche der 2000er-Jahre. Überhöhte Bewertungen und strategisch fragwürdige Zukäufe führten zu spektakulären Misserfolgen. Solide Marktanalysen dagegen bieten belastbare Bewertungsgrundlagen und helfen, das wahre Potenzial eines Deals realistisch einzuschätzen.

Häufige Fallstricke durch präzise Informationen vermeiden

Selbst gut geplante Fusionen und Übernahmen können scheitern. Doch bestimmte Fehler treten immer wieder auf:

Zu hoher Kaufpreis

Ohne sorgfältige Bewertung ist es leicht, sich von Umsatzzahlen oder Markteuphorie in die Irre führen zu lassen. Das Platzen der Dotcom-Blase ist ein warnendes Beispiel: Viele Firmen zahlten horrende Summen für Technologieunternehmen, deren Geschäftsmodelle sich als wenig tragfähig erwiesen, wodurch die Käuferunternehmen teils erhebliche Verluste erlitten.

Unterschätzung der Konkurrenz

Ein heute erfolgreiches Zielunternehmen kann durch veränderte Marktbedingungen oder neue Wettbewerber schnell an Bedeutung verlieren. Blockbusters Versäumnis, Netflix zu übernehmen, verdeutlicht die Gefahr, disruptive Entwicklungen zu übersehen.

Fehleinschätzung des Synergiepotenzials

Viele Fusionen beruhen auf erwarteten Kosteneinsparungen oder Umsatzsteigerungen, die sich im Nachhinein oft nicht realisieren lassen. Ein klassisches Beispiel dafür ist die Fusion von AOL und Time Warner, bei der die versprochenen Synergien ausblieben und stattdessen strategische Differenzen sowie technische Schwierigkeiten überwogen.

Kulturelle Konflikte

Wenn Führungsstile und Arbeitsweisen sowie Werte und Visionen nicht harmonieren, kann der Integrationsprozess Konflikte hervorrufen. Ein Beispiel dafür ist die Fusion von Daimler und Chrysler, bei der die US-amerikanische und deutsche Unternehmenskultur aufeinanderprallten und zu Misstrauen sowie mangelnder Zusammenarbeit führten.

Regulatorische und Compliance-Risiken

Werden kartellrechtliche Fragen oder Compliance-Anforderungen vernachlässigt, drohen regulatorische Eingriffe oder erzwungene Veräußerungen. Ein prominentes Beispiel dafür ist die geplante Fusion von AT&T und T-Mobile, die wegen wettbewerbsrechtlicher Bedenken verhindert wurde.

Das passende Übernahmeziel finden

Die Wahl des richtigen Zielunternehmens ist entscheidend für den Erfolg. Es sollte zur Strategie passen und echtes, skalierbares Wachstumspotenzial bieten.

Schritt 1: Marktposition bewerten

Im Fokus stehen Marktanteile, Wettbewerbsvorteile und Alleinstellungsmerkmale. Besonders relevant sind Unternehmen, die sich durch Innovation, hohe Kundenloyalität oder effiziente Abläufe hervorheben. Ein Beispiel hierfür sind große Banken, die gezielt Fintech-Unternehmen übernehmen, die führend in modernen Zahlungstechnologien sind und eine starke Kundenbindung aufweisen.

Schritt 2: Finanzielle Stabilität prüfen

Eine gründliche Analyse der finanziellen Lage des Zielunternehmens ist unerlässlich. Umsatzwachstum allein reicht nicht aus, auch Profitabilität und eine gesunde Kostenstruktur sind entscheidend.

Schritt 3: Wachstumspotenzial beurteilen

Das Unternehmen sollte in einem zukunftsträchtigen Sektor aktiv sein. Ein optimaler Übernahmekandidat zeichnet sich dadurch aus, dass er aktuelle Branchenentwicklungen aufgreift und über ausgewiesene Expertise in zukunftsweisenden Technologien wie künstlicher Intelligenz oder Cloud-Diensten verfügt, was Käufern nachhaltige Wachstumschancen eröffnet.

Schritt 4: Kulturelle Kompatibilität sicherstellen

Werte, Führungsstil und Arbeitsweisen des Zielunternehmens müssen mit der eigenen Unternehmenskultur harmonieren. Mangelnde Kompatibilität kann im Integrationsprozess zu Spannungen führen und Synergien gefährden.

Synergiepotenziale realistisch bewerten

Die Due Diligence endet nicht mit der Auswahl des passenden Zielunternehmens. Ebenso entscheidend ist die genaue Analyse des Synergiepotenzials sowie die Identifikation der Bereiche, in denen durch die Zusammenarbeit die operative Effizienz gesteigert, die Kosten gesenkt und die strategischen Ziele optimal erreicht werden können.

Bewertung von Synergiepotenzialen:

• Operativ: Wie gut lassen sich Lieferketten, Technologieplattformen und Servicemodelle zusammenführen? Bieten gemeinsame Logistikprozesse Potenzial für kürzere Lieferzeiten und bessere Skalierbarkeit? Sind die technischen Systeme kompatibel oder sind kostspielige Umstellungen nötig?
• Finanziell: Lassen sich durch die Übernahme die Gewinnmargen erhöhen, die Kosten reduzieren oder neue Umsatzquellen erschließen? Führt die Bündelung von Produktionsstandorten zu Einsparungen? Eröffnet die gemeinsame Kundenbasis zusätzliche Cross-Selling-Potenziale?
• Strategisch: Steigert die Übernahme die Wettbewerbsfähigkeit und treibt sie die langfristigen Unternehmensziele voran? Stärkt sie das Markenprofil, festigt sie die Marktstellung oder beschleunigt sie Innovationsprozesse? Ermöglicht die gebündelte Expertise eine effektivere Markteintrittsstrategie?

Ein mahnendes Beispiel ist Bayers Übernahme von Monsanto. Ziel war es, die Position im Bereich Agrarwissenschaften zu stärken. Stattdessen sah sich Bayer massivem öffentlichen Gegenwind und erheblichen rechtlichen Risiken ausgesetzt, insbesondere im Zusammenhang mit Glyphosat-Klagen.

Neben den juristischen Herausforderungen wurden auch der Reputationsschaden und kulturelle Reibungen unterschätzt, was letztlich zu einem deutlichen Wertverlust an der Börse führte.

Langfristiger Erfolg durch kontinuierliche Marktbeobachtung

Die Übernahme eines Unternehmens ist erst der Anfang. Die eigentliche Herausforderung besteht darin, langfristig erfolgreich zu sein und sich dabei laufend an ein sich wandelndes Marktumfeld anzupassen. Kontinuierliche Branchenanalysen sind dabei ein entscheidender Erfolgsfaktor.

• Branchentrends und Kundenbedürfnisse beobachten: Der Markt befindet sich in einem ständigen Wandel. Laufende Branchenanalysen ermöglichen es, technologische Innovationen und Marktverschiebungen rechtzeitig zu erfassen, um proaktiv handeln zu können.
• Regulatorische Hürden erkennen: Fusionen bleiben auch nach dem Vollzug im Fokus der Aufsichtsbehörden. Eine laufende Beobachtung regulatorischer Entwicklungen und Compliance-Vorgaben ermöglicht es, rechtliche Risiken frühzeitig zu erkennen und Sanktionen zu verhindern.
• Strategien durch Benchmarking verfeinern: Eine fundierte Analyse der Konkurrenz ermöglicht es Unternehmen, ihre Marktposition realistisch einzuschätzen und gezielt Bereiche für Investitionen oder Optimierungen zu identifizieren.
• Effizienz optimieren: Die Integration zweier Unternehmen bringt häufig Ineffizienzen und Doppelstrukturen mit sich, die beseitigt werden müssen. Durch gezielte Analysen lassen sich Bereiche identifizieren, in denen Ressourcen effizienter eingesetzt und Kosteneinsparungen erzielt werden können.
• Neue Märkte erschließen: Branchenanalysen können Chancen in bisher unerschlossenen Märkten aufdecken, die sich durch die gebündelten Stärken beider Unternehmen ergeben.